Cómo una estrategia de comunicación bien diseñada ayuda a las gestoras de capital riesgo a captar, invertir y desinvertir mejor
Ningún inversor compromete capital con una gestora de la que no sabe nada. Antes de la primera reunión, el LP ya ha leído sobre ella; el fundador que busca socio ya ha buscado su nombre en internet; el banco que estudia financiar una operación ya conoce su historial. Todos llegan con una opinión formada, y esa opinión se construye, en buena medida, con lo que se publica. En Professional Newco lo vemos cada día: la comunicación para gestoras de capital riesgo no es un adorno, sino una palanca que influye en su capacidad de levantar fondos, cerrar operaciones y proteger su reputación.
De la nota de prensa a la estrategia
Muchas gestoras siguen entendiendo la comunicación como algo puntual: se anuncia el cierre de un fondo, una inversión o una salida, y hasta la próxima. Las firmas de referencia a nivel mundial hacen justo lo contrario. Tienen un relato propio, cuidan la relación con los periodistas especializados y gestionan su reputación con el mismo rigor que su cartera.
Desde Barcelona, y con más de 25 años de experiencia en prensa y comunicación, en Professional Newco acompañamos a gestoras de capital riesgo, despachos de abogados y empresas de sectores especializados en ese camino. Somos también el equipo que está detrás de Capital-Riesgo.es, el portal de referencia del private equity y el venture capital en España. Por eso conocemos el sector desde dentro: sus operaciones, sus protagonistas y lo que de verdad es noticia.
Estos son los ámbitos donde una buena estrategia de comunicación marca la diferencia, ilustrados con casos reales.
1. La captación empieza mucho antes del roadshow. Cuando una gestora sale al mercado con su segundo o tercer fondo, compite con decenas de propuestas por el tiempo de inversores institucionales y family offices. Si en los meses previos ha estado presente en medios especializados (con salidas bien explicadas, entrevistas a sus socios y análisis de su tesis), el LP llega a la reunión sabiendo quién tiene delante. La comunicación no firma compromisos, pero acorta el camino hasta ellos y refuerza la credibilidad del track record.
Un buen ejemplo es The Rise Fund, de TPG. Presentado en 2016 con Bono y Jeff Skoll entre sus socios fundadores, el fondo se apoyó en un relato muy claro: invertir con impacto medible sin sacrificar la rentabilidad. En 2017 cerró con 2.000 millones de dólares, el mayor fondo de impacto levantado hasta entonces.
2. Las mejores operaciones llegan a quien se conoce. Los buenos emprendedores y los empresarios familiares no buscan solo capital, buscan un socio. Antes de abrir su accionariado, investigan en internet y leen prensa sectorial. La gestora que ha sabido explicar sus casos de éxito, cómo ayudó a internacionalizar una compañía o a profesionalizar una empresa familiar, se convierte en la primera opción. Esa visibilidad atrae operaciones fuera de subasta, que suelen cerrarse en mejores condiciones.
Andreessen Horowitz lo entendió desde su fundación en 2009. Entre sus primeros fichajes estuvo Margit Wennmachers, cofundadora de la agencia OutCast, que entró como socia. La firma creó blog, pódcast y análisis propios hasta convertirse en una referencia para los emprendedores tecnológicos. Su objetivo explícito era atraer a los mejores fundadores, y muchos llegaron a a16z porque ya conocían y compartían su visión.
3. Las crisis se ganan o se pierden en las primeras horas. Un ERE, un concurso, un enfrentamiento con el equipo directivo o una investigación judicial en una participada puede afectar a la gestora casi de inmediato. Con un equipo de comunicación experimentado, los mensajes están preparados, los portavoces coordinados, los medios reciben respuesta rápida y la reputación de la firma queda separada de la de la compañía. Un buen manejo de las primeras horas marca la diferencia entre un titular aislado y una semana de cobertura negativa.
En España hay dos ejemplos que lo ilustran desde ángulos opuestos. En 2021, CVC pactó invertir unos 2.000 millones de euros en el negocio audiovisual de LaLiga a cambio de una participación durante 50 años, pese a la fuerte oposición de Real Madrid, FC Barcelona y Athletic Club. El acuerdo se presentó como «LaLiga Impulso», un plan para invertir en infraestructuras, digitalización y crecimiento de los clubes, y no como la venta de una parte del fútbol a un fondo. Ese enfoque fue decisivo. Blackstone, en cambio, al convertirse en el mayor casero de España tras adquirir carteras de vivienda a la banca, no logró imponer su versión. Se le colgó la etiqueta de «fondo buitre» y en 2019 recibió incluso cartas de dos relatores especiales de la ONU. Quien no cuenta su historia deja que otros la cuenten.
4. Una buena reputación también cotiza en la salida. La imagen pública de una participada influye en el interés de los compradores. Una empresa reconocida en prensa como líder de su nicho, con crecimiento sostenido y un equipo sólido, llega a la venta con buena parte del trabajo hecho. Cuidar su visibilidad durante el periodo de inversión se nota después en el precio y en el número de ofertas.
Y la comunicación sigue aportando valor después del cierre. En 2022, KKR vendió el fabricante estadounidense de puertas de garaje C.H.I. Overhead Doors a Nucor por unos 3.000 millones de dólares. Sus cerca de 800 empleados participaron en las plusvalías gracias al programa de acceso al capital que KKR había puesto en marcha, y algunos operarios recibieron cientos de miles de dólares. La firma supo convertirlo en un caso de referencia: impulsó Ownership Works para extender el modelo y logró una cobertura muy positiva en medios generalistas, poco dados a hablar bien del sector.
5. El talento también lee la prensa. Las gestoras compiten con la banca de inversión, las consultoras y las big four por los mejores analistas y asociados, y además necesitan atraer directivos y consejeros independientes para sus participadas. Una firma con marca reconocida, cuyos socios participan en foros y medios de referencia, resulta mucho más atractiva que una gestora invisible, por muy buenos que sean sus números.
A estos cinco ámbitos se suma uno cada vez más exigente: la comunicación del ESG y del impacto. Los LPs europeos ya no se conforman con declaraciones, quieren pruebas. Explicar con datos y casos concretos cómo se aplican las políticas de sostenibilidad es la mejor defensa frente a la sospecha de greenwashing. También aquí TPG fue pionera: para Rise desarrolló con Bridgespan el Impact Multiple of Money, una métrica propia para cuantificar el impacto de cada inversión antes de realizarla.
Por qué la especialización importa
El capital riesgo tiene su propio idioma (TIR, múltiplos, carried interest, secondaries) y su propio circuito de medios, asociaciones y eventos. Una agencia generalista puede lograr una mención en un diario económico. Una especializada sabe en qué medio encaja cada mensaje, cuándo es mejor no hablar, cómo manejar la confidencialidad de una operación en curso y qué periodista puede convertir una nota en un reportaje. Y conoce los límites regulatorios que condicionan la comunicación durante un proceso de captación.
Professional Newco: comunicamos el sector porque formamos parte de él
Esa es precisamente nuestra razón de ser. Muchas agencias conocen bien los medios, pero no el capital riesgo. Muchos profesionales del sector conocen el capital riesgo, pero no los medios. En Professional Newco unimos ambos mundos: sumamos más de 25 años en prensa y comunicación y editamos a diario el principal medio especializado del sector. Sabemos qué operaciones son noticia, cómo contarlas y a quién.
Así acompañamos a las gestoras en cada etapa de la vida de un fondo:
| Etapa | Qué necesita la gestora | Cómo la ayudamos |
|---|---|---|
| Lanzamiento y captación | Ganarse la confianza de LPs y family offices | Posicionamos a la firma y a sus socios con entrevistas, tribunas y presencia en medios especializados y económicos |
| Inversión | Darse a conocer entre fundadores y empresarios | Comunicamos operaciones, casos de éxito y tesis de inversión que atraen deal flow propietario |
| Gestión de la cartera | Blindar su reputación | Diseñamos protocolos de crisis, preparamos portavoces y gestionamos la relación con los medios |
| Desinversión | Llegar a la venta con un relato sólido | Trabajamos la visibilidad de la participada y comunicamos la salida |
| Marca empleadora | Atraer analistas, directivos y consejeros | Mantenemos a la firma presente en foros, eventos y redes profesionales |
| ESG e impacto | Demostrar resultados, no solo intenciones | Construimos relatos con datos y casos concretos, lejos del greenwashing |
Nuestras herramientas son las de siempre, bien usadas: notas de prensa, relación directa con periodistas, contenidos para LinkedIn, media training para socios y una red de portales sectoriales que amplifica cada mensaje.
En resumen
Con un capital cada vez más concentrado y una competencia feroz por las buenas operaciones, la reputación se ha convertido en un activo que hay que gestionar con el mismo cuidado que una cartera. Las gestoras que lo han entendido no esperan a tener una noticia para pensar en comunicación: la incorporan a su estrategia desde el primer día. Porque en el capital riesgo, lo que no se comunica bien, simplemente, no existe.
¿Quieres que tu gestora tenga la visibilidad que merece? Hablemos
professional-es.com – Teléfono: +34 606 960 782 – professional.newco@professional-es.com
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Artículo publicado en Capital-Riesgo.es, portal especializado en Private Equity, Venture Capital, M&A y Corporate Finance: «La TIR también se escribe en prensa»